Если вы еще не слышали про анкету «Макей-66», значит вы совершенно ничего не знаете о своих клиентах. Прочитайте книгу Харви Маккея и убедитесь в том, насколько важно сделать клиента своим другом и иметь на него небольшое досье.
1.
Маленькие записки пишутся от руки и отправляются в тот же день, когда в газете появляется соответствующая заметка, когда было получено соответствующее известие или когда состоялась ваша встреча. Это занимает одно мгновение, но является чудесным проявлением уважения и вежливости.
2.
У меня есть две таблички, с которыми мне хочется вас познакомить. В магазинах вы такие не купите, потому что я изготовил их сам. Одна висит на двери моего кабинета. Когда дверь закрыта, вы не можете ее не увидеть. Она гласит: «Если вы знаете, кому можно продать нашу продукцию, входите». Вторая установлена на маленьком круглом столике в той части моего кабинета, где обычно проводятся заседания и переговоры. На ней написано: «Нашему разговору ничто не помещает… если только не позвонит покупатель».
3.
– Как тебе удается так резко менять род занятий? — спросил я своего друга, в той же мере из зависти, как и из любопытства, потому что сам я далеко от изготовления конвертов никогда не отходил.
– Я ничего не меняю, — ответил он. — Я всегда занимаюсь одним и тем же. Продаю слова. Просто в каждом случае слова требуются немножко другие. У меня, что называется, язык без костей.
4.
Люди, достигающие больших высот, относятся к категории тех, кто чинит, не дожидаясь, поломки. Они вынуждают своих конкурентов быть постоянно в роли догоняющих. Они устанавливают свои правила, и остальным приходится смиряться с этим.
5.
Магическая формула успеха существует. Правда, ее очень легко написать, но трудно осуществить. Хотя каждый из нас обладает индивидуальными качествами, которые определяют нашу уникальность, я видел достаточно большое число преуспевающих людей и научился выделять в них общие черты, которые и позволяют им преуспеть
УПОРСТВО + ЦЕЛЕУСТРЕМЛЕННОСТЬ + СОСРЕДОТОЧЕННОСТЬ = УСПЕХ
6.
Клиенты проявляют удивительную готовность делиться с вами целями и проблемами своего бизнеса. Но вы, как и большинство продавцов, склонны попросту игнорировать эту возможность. К сожалению, обычно ваши коллеги считают, что неподписанный заказ не стоит того, чтобы его читать. Я видел это безразличие в замороженном взгляде тысяч продавцов, но именно усвоение информации, собранной из этих 66 пунктах (речь об анкете Макей 66), отличает продавца-профессионала от дилетанта.
Посмотри нашу историю