Как за 2 года увеличить число клиентов в 2 раза. Кейс по продаже деревянных домов

Уменьшая бюджет на маркетинг приводить в 2 раза больше клиентов. 2-х годичный кейс

Уменьшая бюджет на маркетинг приводить в 2 раза больше клиентов. 2-х годичный кейс

С компанией Экохоум мы работаем далеко не первый год, поэтому можем не только рассказать о разовых акциях, но и показать двухгодичную динамику по маркетингу в компании в целом.

В кейсе разберем данные за 2016–2017 год с описанием тех активностей, которые были сделаны для компании в этот период.

 

2016 год

 

Продажа деревянных домов напрямую зависит от сезона. В марте и апреле спрос всегда увеличивается: это одни из лучших месяцев, чтобы получить заказы на весь будущий год. Именно поэтому в 2016 году мы обновили калькулятор расчета стоимости деревянного дома, который позволил загрузить производство на 4–5 месяцев вперед (читать кейс можно тут). Но это были далеко не все активности на год.

После выхода материала про конструктор мы вместе с коммерческим отделом выработали стратегию — готовить материалы для СМИ на наболевшую тему и делать интересные образовательные материалы для клиентов.

 

Материалы, которые мы сделали

 

  1. 16 февраля. Узнайте стоимость вашего будущего дома за 5 минут
  2. 16 марта. Дом за 1 месяц и недорого. Да! Есть такой!
  3. 13 мая. Беседки и качели от 2 млн руб. и еще крутые подарки
  4. 7 июля. Как заработать на строительстве деревянного дома до 116 тысяч?
  5. 12 июля. Дарим 30% стропильной системы
  6. 2 августа. 3 дома под заселение дешевле 3 квартир. 100% точные цены
  7. 20 декабря. Как сэкономить на строительстве дома в 2017 году

 

Наиболее интересные материалы:

 

Как заработать на строительстве деревянного дома до 116 тысяч?

(материал, в котором мы разобрали ситуацию с рынком недвижимости и показали, что на строительство дома можно посмотреть под другим углом)

3 дома под заселение дешевле 3 квартир. 100% точные цены

(материал, который мы достаточно долго готовили вместе с компанией, т. к. просчет стоимости загородного дома под заселение не самая простая задача)

Как сэкономить на строительстве дома в 2017 году

(акция на 2017 год с фиксированными ценами. Ее запуск и был толчком для получения большого объема заказов на 2017 год)

Ежемесячный план работ состоял из активностей по трем направлениям: постоянное обновление сайта (новые проекты, материалы в блог или фотографии построенных объектов), социальные сети и материалы в интернет-СМИ.

После того как выстрелил калькулятор расчета стоимости собственного деревянного дома, перед нами встала новая задача — найти клиентов на второе полугодие и зимний сезон, самый активный период для проектирования.

 

Наш план мероприятий в течение года выглядел следующим образом:

 

Январь — подготовка задания на разработку конструктора

Февраль — запуск конструктора в тестовом режиме

Март — конструктор + новость в СМИ

Апрель — Древология (имиджевый проект)

Май — оперативная продажа беседок

Июнь — планирование следующего периода

Июль — материал про заработок на своем собственном доме

Август — рекламная кампания «3 дома под заселение»

Сентябрь — подготовка ТЗ для нового сайта

Октябрь — проработка механики для акции на 2017 год

Ноябрь — разработка крафтовых открыток

Декабрь — запуск акции по фиксированию цен

 

Распределение финансов и заявок в течение года

В таблице видно, что 2016-й стал практически ровным по заявкам, несмотря на ряд активностей в рамках года. Интересно, что одним из самых рабочих текстов по прежнему остается серия «Дом по цене квартиры» и «Дом под заселение». По внутренней статистике компании, такие тексты приносят клиентов уже больше 8 лет.

 

Действия, которые были сделаны в 2016 году на перспективу

 

  1. Мы сняли видео, в котором показали все циклы работы производства. Позже видео продвигалось в Facebook.
  2. Запустили проект «Древология», который помог медийно поддержать компанию и обеспечил одну продажу дома.
  3. Подготовили почву для обновления сайта компании: 2 прошлых обновления показали, что трафик и заявки с сайта значительно проседали почти на месяц, следовательно, компания серьезно теряла в клиентах.

 

По итогам годовой работы, мы получили следующую картину

 

На сайт зашло более 74 000 человек.

Самый большой сегмент — поиск + прямые заходы. При этом посетители, которые приходили из поиска, проводили на сайте меньше времени — около 3,5 минут. Посетители из других источников проводили в среднем 6–8 минут.

Самый слабый и самый маленький сегмент — социальные сети. Меньше 30 секунд и около 4000 переходов.

Каждые 148 посетителей конвертировались в 1 целевую заявку.

 

2017 год

 

В конце 2016 года мы сделали текст о том, как сэкономить на строительстве в 2017 году. Совместно с коммерческим отделом мы запустили акцию, которая фиксировала цены на строительство. Достаточно было оформить заказ, внести минимальную предоплату и выбрать месяц строительства. На стоимость дома не влияли никакие экономические факторы.

Мы выделили две целевые группы: новые клиенты, которые планируют строиться в 2017 году, и потенциальные клиенты, которые раньше делали просчет в компании.

Акция длилась до 15-го января 2017 года. Мы запланировали размещения на realty.tut.by +  выход на главных tut.by, kp.by, realt.by, finance.tut.by + facebook, одноклассники + собственная рассылка.

 

Итог:

29 597 прочтений материалов

7 366 переходов на сайт

116 целевых обращений

 

Мы получили рекордное число целевых обращений в компанию: впервые за всю историю. Особенно приятно, что все целевые обращения пришли в январе — периоде, когда половина месяца съедается праздниками.

По согласованию с коммерческим отделом, на 2017 год мы также выбрали стратегию работы с площадками как один из наиболее действенных инструментов. При этом мы начали активно работать с Facebook, что позволило к концу года привлечь в два раза больше трафика. Примечателен и тот факт, что люди из социальных сетей задерживались на сайте уже не 30 секунд, а около 2-х минут.

 

Материалы на realty.tut.by:

  1. 13 января. Как выгодно построить дом в 2017 году: 6 шагов
  2. 28 июня. Деревянный дом размером с 3-комнатную квартиру — по цене кухни в 1-комнатной
  3. 28 июля. 1 деревянный против 13-ти каменных. Почему деревянный дом оказался лучше?
  4. 18 октября. Какой дом выбрать, если в кармане 35.000

 

Материалы на dom-expert.by:

 

  1. 15 марта. Дом, который живет своей жизнью. Под Минском построили образцовый бревенчатый особняк
  2. 13 июня. «Мой четырнадцатый дом, но первый — из дерева». Владелец — о жизни в доме из кругляка

 

Материалы на dom-expert.by были для нас бесплатными, редакционными, но требовали серьезной подготовки. Мы показывали дом, связывали журналиста с хозяином для интервью. При этом никто заранее не был уверен, получится ли хорошая история. В итоге мы сделали 2 хороших текста, которые собрали огромное число комментариев и отзывов в социальных сетях, и у нас появился дополнительный материал для будущего продвижения компании — два видео с коптеров и много фотографий.

Ни для кого не секрет, что в сфере строительства, в том числе деревянных домов, важно показывать не только красивые проекты, но и живые объекты. В 2017 году мы смогли полностью соединить всю визуальную цепочку, чтобы человек мог быстрее принять решение в сторону работы с компанией.

  1. Обновили сайт: скрыли неактуальные проекты, обновили визуализацию популярных проектов.
  2. Скрыли фотографии недостроев из раздела с построенными объектами, а для тех домов, которые наконец-то обрели свой законченный вариант, полностью обновили фоторяд.
  3. Добавили видео с коптеров, в котором показали дом с разных сторон.
  4. В случаях, когда этого было недостаточно — устраивали обзорную экскурсию по построенным домам и показывали производство.

 

Все эти действия отразились в количестве целевых обращений в компанию и уменьшении бюджета.

Когда мы получили отчетные цифры за весь год и сравнили их с прошлым годом, то заметили, что впервые сайт не дал существенного падения. Мы запустили сайт в апреле 2017 года, и заявок в этот период было больше, чем в среднем по всему предыдущему году.

 

По итогам годовой работы мы увидели следующую картину

 

На сайт зашло более 64 000 человек, что на 10 000 меньше, чем в прошлом году

Чуть-чуть выросли переходы с сайтов СМИ, но самое большое падение значилось в блоке «прямые заходы». Там было потеряно более 8 000. Несмотря на потери в общем трафике, мы значительно выиграли в целевом, т. к. количество обращений увеличилось в два раза.

В итоге каждые 75 целевых заходов конвертировались в 1 заявку.

Вывод по итогам двухгодичной работы: 

Правильное распределение активностей и бюджета может практически в 2 раза улучшить показатели по привлечению целевых заявок. НО! Этого было бы невозможно добиться, если бы не тестирование многих инструментов на протяжении всего года, активная работа с отделом продаж, который на протяжении 2-х лет был для нас опорой во многих акциях и материалах.

Ждем результатов 2018 года

 

 

Над проектом работали:

Креативный директор — Денис Мисюля

Арт-директор — Дарья Данилевич

Дизайнер — Михаил Беланович

Маркетолог — Ирина Ковалева

Маркетолог — Варвара Загорец

Менеджер — Ольга Казяба

Сделайте заявку на комплексный маркетинг

Читайте также: