Что такое CLV и как это поможет спасти вам бизнес? - Молоко
Что такое CLV и как это поможет спасти вам бизнес? - Молоко
Почему эта метрика настолько важна и как поможет оптимизировать работу команды.
17637
post-template-default,single,single-post,postid-17637,single-format-standard,ajax_fade,page_not_loaded,,columns-4,qode-theme-ver-9.5,wpb-js-composer js-comp-ver-4.11.2,vc_responsive

Что такое CLV и как это поможет спасти вам бизнес?

Что такое CLV и как это поможет спасти вам бизнес?

Аббревиатура CLV, которая расшифровывается как Customer Lifetime Value, а в некоторых источниках называется LTV (Lifetime Value) — один из важнейших показателей в бизнесе. Сейчас мы расскажем вам, почему так важно просчитать эту метрику и как она поможет оптимизировать работу команды.

Что такое CLV?

CLV – это прибыль, которую получает компания от клиента за все время сотрудничества с ним. Более простое определение, тоже часто встречаемое в обиходе, — пожизненная стоимость клиента.

Для чего нужно знать CLV?

Один из самых известных венчурных инвесторов Девид Скок говорил, что очень много начинающих компаний терпят крах как раз от того, что не знают о CLV. Или знают, но ленятся просчитать. Таким образом, у этих стартапов стоимость привлечения нового клиента перевешивает пожизненную стоимость.

Просчет CLV поможет:


1. Внести корректировки в привлечение новых клиентов. Вы поймете, на каких маркетинговых каналах лучше сосредоточить свои силы, чтобы в вашу компанию приходили лучшие клиенты. Ведь нужно фокусироваться на прибыли, которую клиент приносит за все время, а не только на начальном этапе. Так вы разберетесь, на кого нужно направлять таргетинг, и сможете обойти конкурентов, у которых нет таких знаний.

2. Усовершенствовать способы удержания клиента. Например, удешевить их в тех случаях, где это нужно, чтобы уровень CLV вырос.

3. Улучшить поведенческие триггеры. Воспользовавшись различными техниками, вы сможете открыть для себя то, что заставило ваших нынешних клиентов сделать первую покупку. Ничто не мешает, основываясь на этих триггерах, сделать то же самое с потенциальными клиентами. Это подтолкнет их к покупке.

4. Правильно распределить силы относительно текущих клиентов. Просчитав, какие из них наиболее ценные, вы сможете сфокусировать на них достаточно внимания, чтобы и в дальнейшем они приносили вам нужную прибыль. На менее выгодных же не стоит тратить столько сил.

5. Рассчитать верхний предел затрат, который может себе позволить ваша компания при привлечении новых клиентов.

Как просчитать CLV?

Формул, по которым можно рассчитать пожизненную стоимость клиента существует несколько. Мы расскажем вам о трех самых понятных.

  1. CLV = доход от клиента – затраты на привлечение и удержание
  2. CLV = средний доход от клиента (ARPU) x средний период взаимодействия (ALT)
  3. CLV = средняя стоимость продажи x среднее число продаж в месяц x среднее время удержания клиента в месяцах

Важно помнить о некоторых нюансах:
1. CLV метрика вероятная (!), потому если будете включать ее в бизнес-план, не забудьте заложить риски.

2. Рассчитывая CLV, у вас есть только собственная статистика. Вы не знаете, сколько тратит ваш клиент у конкурентов или сколько он может потратить. А значит, ценность клиента определяется только примерно. Ее можно увеличить, если, например, завоевать его лояльность.

3. Прогноз, который вы составили с помощью CLV может быть неточным, если рынок быстро изменится.

Советуем прочитать: